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朱成宁:从乞丐看美发店销售方式

时间:2012-01-01 10:59:56来源: 作者:朱成宁

(朱成宁)看到一篇文章,是说明关于美发店销售的,但是是从一个乞丐着手说起。说的很有意思。也值得去想想。感谢作者。

 早上上班,在一个红绿灯的路口,车子和行人都在等红灯。一老一少两个乞丐,关系不详。老乞丐拄着一个拐杖在行车道上乞讨;而年轻一点的乞丐则在自行车道上对等红灯的行人和骑车者乞讨。 

 时间一分一秒的过去了,年老一点的乞丐一元一元的往兜里装着得到的钱。而年轻乞丐似乎一无所获,茫然而机械的看着过往的行人伸出去手,被拒绝,再伸出去手,还是被拒绝。为什么同一个地点的乞讨行为怎么会有这么大的差距呢?并不是因为坐车的是有钱人,而骑车、走路的是穷人;也不是中华民族尊老爱幼的传统美德作怪。核心一点在于他们的一点很细小的差别:年老者手里拿了一条崭新的白毛巾,他每到一辆汽车前,都会先给车子擦一下车子和玻璃,然后才会伸手要钱,虽然也会被拒绝,但是大多数还是会从窗户里递出一元钱来对这样的行为表达肯定!而年少者则没有任何道具,可以说没有任何准备。 

 其实,笔者本身在看了诸多关于职业乞丐的报道后,已经对这样的一个行业有了一种全新的认识,而这种认识并不是正面和积极的。但是,街头五花八门的乞讨术来看,又不得不认可所谓的职业乞讨者。他们的一些做法,确实值得我们这些营销人学习。用一句同行常说的一句话在这个连乞丐乞讨都讲究战略和战术的时代,我们还在凭借经验过日子,能做好营销吗?也算是对这些职业乞丐至高无上的评价吧?

 回过头来说笔者眼前的一幕,年老与年少两个乞丐在乞讨结果上的迥然差别,正是一个发现问题解决的过程。用一句营销的专业术语来讲:营销的根本是解决需求! 

 开车者的需求是什么? 

 第一、是时间上的需求,希望可以早点变绿灯,早等达到目的地。这点上,老乞丐做的很好。每当红灯时间行将结束的时候,他总会主动站立在两车之间,在不影响通行的情况下,目视车子走开,而不是继续纠缠。从这点来讲,不会让人讨厌。 

 第二、是希望可以保持形象,给人一个好印象。当然,这点最突出的就是车子的整洁方面。老乞丐这点做的就更为精彩,他在乞讨之前会花费将近20秒的时间给他要伸手的车子抹一下。特别需要注意的是,他用的抹布也不是随意弄一条破毛巾,那样开车者还担心刮花、弄脏自己的车子。而是一条看着似乎都可以直接洗脸的崭新白毛巾,看着那么让人舒服!于是,良好的乞讨结果自然就会出现,也就相当自然了。 

发廊活动在营销工作当中,需求的层面又有着很多差异,我们不可能把每一个需求都予以解决。当然,如果那样的话,那将是营销活动的完美状态。所以,笔者会经常教导下面的业务人员,在做销售过程当中,要善于分析各种矛盾和需求。客户都有什么样的需求?在这些需求当中,哪些是客户的核心需求,必须要马上解决的?哪些是次要需求,可以缓缓予以解决的?在明确了这些问题之后,有针对性的安排政策,势必起到很好的效果。做营销,用心比用身体重要的多!

高深的营销大义,被一个街头让人鄙夷的乞丐演绎的如此生动,我们那些总做不好业务还怨天尤人的营销者,是否该鄙夷一下自己呢?

通过这个故事,希望美发店的经营者和管理者要反省自己在美发店业绩提升中和发展中的失误之处。

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