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美发店销售技巧和经营技巧

时间:2012-06-01 06:26:41来源:www.xiziwang.net 作者:jixiangruyi

美发店销售技巧和经营技巧.在实际销售工作中,许多美发师可能会感到非常困惑,为什么各方面的服务很到位,产品也没有问题,顾客也有购买欲望,但是到了最后反倒不能成交呢?事实上,除了上面提到的一些外部动作看顾客心理外,美发师也应该提高自己的销售技巧。 美发师首先应该知道,顾客来到店内是来享受的,而不是来浪费时间的。         曾记得以前听到一家发廊的经营者抱怨某公司的产品不好,以至于公司派来了这么好的美发师都没有办法将产品销售出去。当时好奇心大发,就跑去该美发厅看那位被经营者认为很好的美发师的销售,结果才发现原因出在哪里。那位美发师的服务的确是没说的,非常有耐心,非常周到,但却不知道顾客的真正需求是什么。于是,一套又一套的产品拿给顾客试用,耐心是够耐心的,但最后顾客却说:“我来这里,是想你给我专业指导的,你却让我挑来挑去,简直是浪费我的时间。”这样说让那位美发师非常难堪,但是这根本不能怨顾客,只能怪她自己不会销售。做为一个销售人员,如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话,是不是应该受到责怪呢?          而那位不知道顾客真实需求的美发师所犯的错到底在哪里呢?其实,对于这样的顾客,也就是本章里提到的随机型顾客,希望美发师能够给予专业的指导,而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好,所以那位美发师要做好也很简单,只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题,就可以给顾客好建议了,记住,适时地给予需要的顾客专业的建议,也是一项很重要的销售技巧。 现在,让我们来看一看,实用的销售技巧在工作中的作用吧。 一、 (一) 与顾客建立亲善关系 “没有关系找关系,有了关系就没关系以,”与顾客建立亲善关系析重点是,你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求,而最有效的方法是重复顾客的话,会使顾客觉得你非常重视她,并且“了解她的需要。”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触,在拿产品时既不可小心翼翼,也不可随随便便,而是用规范的手势拿出产品,会让顾客产生产品应该很不错的心理。销售技巧里还要求销售人员在为顾客提供售后服务的询问电话其电话号码,在顾客购物十是后打电话了解顾客的使用情况,同时要求销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品,以便在有待价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系,更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系,这会为今后的销售打下基础。 (二) 多选用关联销售法推荐 “关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时,销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品,例如,有的顾客买了口红,销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了,同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她,事实上,通常每个人适合的口红颜色都很多,她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象,这无疑会增强出售其它商品的机会。 (三) 不要先谈价格 精明的销售人员都知道,顾客其实更注重价廉物美,而不是单纯的“价廉”对化妆品来说,顾客自然更加偏向于“物美”,因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己,有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服,却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品,一个人的一生可以有很多套衣服,在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同,让顾客解除她的心理防范,然后才一一举出产品的种种好处,一般情况下,在价格与顾客心理价位相差不是太大时,顾客都会侧重于产品的功效。 (四) 留有余地,增强回头率 在各行各业都有这一销售技巧十分简单易行,但许多公司都不愿意使用。其实,各种各样规模公司存在的理由,并没有任何一家公司能够成功地吞食一块完整的“蛋糕”,因而许多人的销售方式总是会选择尽可能地打击同行,提高自己。种方式现在已经不可取了,明智的做法是在本公司没有该产品的情况下,可介绍顾客到同行那里去购买,并多提供几家的产品同时做客观的评价,这种留有余地不打击同行的做法会让顾客更容易接受。可以说这是一种成功的策略,非但如此,公司还应该延伸这一销售方式的技巧及内涵,如当顾客抱怨口红颜色不适合自己或嫌某支唇笔太贵而不愿意购买时,销售人员仍在名片上写上口红或唇线的颜色,许多公司认为,这种销售技巧会让顾客在这家公司鉴定颜色而到别这家购买,这种情形事实上是根本不可能避免的。通过实践证明了这一成功策略,那些当时没有购买的顾客中有30%的顾客所带来的口碑和利润更是不可估量的。 还有许多知名或不知名的公司也在培训美发师如何运用销售技巧为其带来巨大的生意额,带来大量的客源。现在就来看一看这家不知名的公司为其美发师培训的销售技巧吧。     只推荐一物法         这家公司深知自己并不是很大很出名的公司,没有老顾客,因而提出这样一种销售方式,不奢望顾客能够一次性购买许多产品,但吸引顾客前来买自己的产品,因而提出了只推荐一物法的销售技巧,这个方法就是要求美发师不要贪多贪全,只向顾客推荐一种类型的产品即可,这样的成率会比较高些。例如,当有一位顾客前来消费,美发师应根据自己的第一判断,在顾客需要的产品中,只推荐一样给顾客试用。这样做,顾客心理的压力就没有那么大,因为并不是每个顾客都有经济能力购买产品的。 二择一法 说起二择一法,可能会让很多美发师伤脑筋。因为利益相关的原因,许多美发师在销售过和总是自觉不自觉地在顾客面对两样产品而不知该如何选择时,让顾客将两样产品都买下来,结果往往让顾客产生反感心理,最终失去生意。这家小公司深知个中真理,因而在培训过程中,十分强调这一销售技巧。而在运用这种销售技巧时,建议美发师千万不要忘记的,就是应先征询顾客的意见,“其实这两样产品都非常适合你,你比较喜欢哪一种多一些呢?”如果顾客仍然无法做出选择,那美发师就要果断地为顾客做决定了。美发师可以说,我看你目前的情况来说,选用这一 些会比较好些,因为这种可以让你。我现在给你开单了,好吗?结果生意就做成了。并且顾客很开心。因为她最后选到自己需要的东西。   减一法 当顾客挑选了很多产品后,却发现要全部购买的话,花费过多,因而要在已挑选出来的产品有所取舍,可是这时候她会觉得每件产品她好像都很需要,那美发师应该怎么办呢?其实美发师应该赶快将一些价钱比较贵的产品拿开,让顾客用较少的钱买到较多的东西。这样会让顾客心里有一种觉得钱花得值得的感觉。但如果钱都不多,则可适当地减少一些非必要性的产品,如在同一系列产品里,有护发的,也有固色的,而在固色产品中,有滋润的水性液,也有免冲水直接喷雾的,美发师则可以在护发里免冲水直接喷雾,为顾客作出取舍。这里还需要注意的一点是,顾客有时会破坏美发师的选择,那也没有关系,美发师应尊重顾客的选择为主。本文原创:西子美发网https://www.xiziwang.net


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